Termine mit Entscheidern,
die auch stattfinden
Wir rufen Ihre Zielkunden an, qualifizieren das Gespräch und übergeben Ihnen den Termin mit Kontext. Was als qualifiziert gilt, steht vorher schriftlich fest. Unsere Vergütung hängt daran.
Das Wort „Termin" ist das unschärfste im ganzen Vertrieb
Wer Angebote für Terminvereinbarung vergleicht, vergleicht meistens Preise für unterschiedliche Dinge. Denn „Termin" kann bedeuten:
Der Angerufene hat gesagt, man könne „in vier Wochen nochmal telefonieren".
Jemand hat um Zusendung von Unterlagen gebeten, um das Gespräch zu beenden.
Ein Gespräch mit jemandem, der weder entscheidet noch die Entscheidung beeinflusst.
Eine entscheidungsbefugte Person, die zum definierten Zielprofil passt, hat einem konkreten Datum bewusst zugestimmt.
Diese Definition legen wir vor dem ersten Anruf schriftlich fest. Wer sie erst hinterher definiert, definiert sie zu seinen Gunsten, und das gilt für jeden Anbieter.
Was der Markt kostet, und was der Preis verschweigt
Öffentlich genannte Preise liegen bei 150 bis 400 Euro pro qualifiziertem Termin, abhängig von Branche und Entscheider-Ebene. Für interne Teams werden anteilig 80 bis 200 Euro genannt. Beides sind Fremdangaben aus dem Markt, keine eigenen Zahlen.
Der Preis allein sagt allerdings wenig, solange zwei Fragen offen sind. Beide entscheiden über den tatsächlichen Preis pro Ergebnis, und beide stehen in vielen Angeboten nicht drin.
Gelegt oder wahrgenommen?
Bei einer Show-Rate von 70 bis 80 Prozent macht das rund ein Viertel Unterschied. Ein Preis pro gelegtem Termin ist bei gleicher Leistung günstiger als einer pro wahrgenommenem, aber Sie bekommen weniger.
Was passiert bei Fehlqualifizierung?
Wird ein Termin, der die Definition verfehlt, ersetzt, gutgeschrieben oder trotzdem berechnet? Danach richtet sich, wer das Risiko trägt.
Die vollständige Einordnung der Vergütungsmodelle und ihrer eingebauten Anreize steht unter Was Telefonakquise kostet.
Was hinter einem Termin steckt
Terminvereinbarung wirkt von außen wie eine einfache Tätigkeit: anrufen, fragen, eintragen. Die Zahlen sagen etwas anderes.
Zehn wahrgenommene Termine im Quartal entsprechen damit rund 1.200 Wählversuchen. Das ist der Grund, warum Terminvereinbarung intern selten funktioniert: nicht weil die Person nicht kann, sondern weil die Kapazität neben dem eigentlichen Vertrieb nicht da ist. Die vollständige Herleitung steht unter Wie viele Anrufe ein Termin wirklich kostet.
Der Termin endet nicht mit dem Kalendereintrag
Was Sie von uns bekommen, ist nicht nur ein Datum. Zu jedem Termin gehört der Gesprächskontext:
- Der Anlass. Warum wurde genau dieses Unternehmen angerufen, und was war das auslösende Signal?
- Der Gesprächsverlauf. Worüber wurde gesprochen, was hat interessiert, was nicht?
- Die Einwände. Was kam an Bedenken, und wie wurde darauf reagiert?
- Der Anknüpfungspunkt. Womit steigen Sie ins Gespräch ein, ohne bei null anzufangen?
Ein Termin ohne diese Information zwingt Ihren Vertrieb, die Qualifizierung zu wiederholen. Damit ist die halbe Vorarbeit verschenkt, und der Interessent erzählt seine Situation zum zweiten Mal.
Häufige Fragen
Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin?
Im Markt kursieren für Agenturtermine 150 bis 400 Euro pro qualifiziertem Termin, abhängig von Branche und Entscheider-Ebene. Ein Termin mit einem IT-Leiter im Konzern kostet ein Vielfaches eines Termins mit dem Inhaber eines Kleinbetriebs. Diese Zahlen sind Fremdangaben. Bei uns ist die Vergütung an gelieferte Sales Qualified Leads gekoppelt, die Größenordnung nennen wir im Erstgespräch, sobald Zielgruppe und Definition klar sind.
Was zählt bei Ihnen als qualifizierter Termin?
Ein Gespräch mit einer Person, die entscheiden oder eine Entscheidung maßgeblich beeinflussen kann, die zum vorher gemeinsam definierten Zielprofil passt und die dem Termin bewusst zugestimmt hat. Diese Definition legen wir vor dem ersten Anruf schriftlich fest, nicht hinterher. Ein zugesagter Rückruf oder eine Bitte um Unterlagen ist kein Termin.
Zahlt man für Termine, die nicht stattfinden?
Das ist die entscheidende Frage bei jedem Angebot, und sie steht erstaunlich selten drin. Bei einer Show-Rate von 70 bis 80 Prozent macht es rund ein Viertel Unterschied, ob nach gelegten oder nach wahrgenommenen Terminen abgerechnet wird. Klären Sie das vor Vertragsschluss, bei uns und bei jedem anderen Anbieter.
Garantieren Sie eine feste Anzahl Termine?
Nein. Wir schulden die fachgerechte Durchführung, nicht einen bestimmten wirtschaftlichen Erfolg. Wer Ihnen vorab eine feste Terminzahl garantiert, ohne Ihren Markt zu kennen, verkauft Ihnen eine Zahl. Was wir vereinbaren, ist ein gemeinsames SQL-Ziel, an das unsere Vergütung gekoppelt ist.
Wie viele Anrufe stecken hinter einem Termin?
Nach unseren Werten 56 bis 132 Wählversuche pro gelegtem Termin, zusammengesetzt aus 8 bis 12 Versuchen bis ein Entscheider erreicht ist und 7 bis 11 Entscheider-Gesprächen bis zum Termin. Mit der Show-Rate gerechnet sind es 70 bis 189 Versuche pro tatsächlich wahrgenommenem Termin. Diese Größenordnung erklärt, warum Terminvereinbarung keine Nebentätigkeit für jemanden ist, der eigentlich abschließen soll.
Bekommen wir mehr als einen Kalendereintrag?
Ja. Zum Termin gehört der Kontext: worüber gesprochen wurde, was der Anlass war, welche Einwände kamen und worauf Sie im Gespräch aufsetzen können. Ein Termin ohne diese Information zwingt Ihren Vertrieb, bei null anzufangen, und verschenkt die Hälfte der Vorarbeit.
Wie viele Termine brauchen Sie realistisch?
In 30 Minuten definieren wir gemeinsam, was ein qualifizierter Termin in Ihrem Fall ist, und rechnen durch, wie viele davon in Ihrem Markt erreichbar sind.