Vertrieb,
der funktioniert.
Keine generischen Tipps. Standpunkte aus der Praxis, zu B2B-Vertrieb, Systematik und dem, was Agenturen, SaaS-Unternehmen und Dienstleister wirklich weiterbringt.
„Vertrieb scheitert selten an den falschen Menschen. Meistens scheitert er an fehlenden Systemen."
Alexis Bethke-Pittadakis · Bethke & Partner
Externer Vertrieb:
vier Modelle, vier verschiedene Antworten
Wer externen Vertrieb einkauft, kauft je nach Modell etwas völlig anderes ein. Der Unterschied liegt nicht zuerst im Preis, sondern in der Frage, wer die Liste besitzt und wer verkauft.
Artikel lesen →- 01 Die vier gängigen Modelle und was sie jeweils umfassen.
- 02 Die drei Fragen, an denen sie sich trennen.
- 03 Woran jedes Modell typischerweise scheitert.
Mehr aus der Praxis.
Vertriebsoutsourcing:
woran Sie einen Anbieter prüfen
Zwei Angebote für dieselbe Leistung sind selten vergleichbar, weil sie unterschiedliche Dinge versprechen. Ein Fragenkatalog, nach dem beide dieselbe Sprache sprechen.
Neukundenakquise auslagern:
was vorher im eigenen Haus stehen muss
Ausgelagerte Akquise scheitert selten am Anbieter. Sie scheitert an der Vorarbeit, die niemand übernehmen kann: Zielprofil, saubere Liste, klarer Anlass, geregelte Übergabe.
Leadrecherche im B2B:
was das ist und wie sie sauber läuft
Zwischen einer gekauften Adressliste und einer recherchierten Zielliste liegt der Unterschied zwischen Kaltakquise und einem Anruf mit Anlass. Was Leadrecherche umfasst, wo die Grenze zur Anreicherung verläuft und was DSGVO und UWG dazu jeweils sagen.
Vier Kanäle für die Erstansprache:
was sie kosten und was erlaubt ist
Telefon, E-Mail, LinkedIn und Brief werden meist als gleichwertige Optionen behandelt. Rechtlich sind sie es nicht, und im Aufwand pro Termin unterscheiden sie sich um mehr als eine Größenordnung. Der Vergleich mit den Zahlen, die wir selbst messen.
Sechs Fehler in der Kaltakquise,
die messbar Termine kosten
Die meisten Fehlerlisten zur Kaltakquise handeln von Gesprächsführung. In einer eigenen Auswertung über 492 Wählversuche lag die Ursache fast immer davor: bei der Zielauswahl, der Datenqualität und einem Nutzenversprechen, das der Angerufene nicht versteht.
Callcenter oder Vertriebsagentur?
Der Unterschied liegt im Preismodell
Von außen sehen beide gleich aus: Jemand telefoniert für Sie. Der Unterschied steckt nicht in der Leistungsbeschreibung, sondern darin, wofür bezahlt wird. Und daraus folgt fast alles andere.
Einwandbehandlung am Telefon:
es sind immer dieselben vier Sätze
Wer genug telefoniert, hört keine hundert verschiedenen Einwände, sondern vier. Interessanter als die Sätze ist, was sie meinen, denn die wenigsten sind eine Absage. Die meisten sind ein Reflex, der kommt, bevor der Gesprächspartner überhaupt zugehört hat.
Am Vorzimmer vorbei:
warum die meisten Anrufe nie ankommen
In einer Auswertung über 492 Wählversuche erreichten 18 Prozent den Entscheider. 39 Prozent kamen gar nicht durch, 27 Prozent endeten im Vorzimmer. Der Engpass liegt damit nicht dort, wo die meisten Trainings ansetzen.
Warum Ihre E-Mails im Spam landen,
und was technisch dagegen hilft
Zu diesem Thema gibt es auf Deutsch erstaunlich wenig. Die brauchbaren Anleitungen sind fast alle englisch, obwohl der Fehler denselben Schaden anrichtet: Wer von der Hauptdomain versendet und zu schnell hochfährt, beschädigt die Zustellbarkeit der eigenen Geschäftskorrespondenz.
Akquise-E-Mails schreiben:
der Anlass entscheidet, nicht der Text
Über Betreffzeilen und Formulierungen gibt es endlose Ratgeber. Der Unterschied zwischen einer E-Mail, die gelesen wird, und einer, die gelöscht wird, entsteht aber vorher: bei der Frage, ob es einen erkennbaren Grund für genau diese Nachricht an genau dieses Unternehmen gibt.
Kaltakquise 2026:
was funktioniert und was nicht
Immer mehr Ratgeber schreiben, Neukundengewinnung im Mittelstand laufe heute über Sichtbarkeit und Empfehlungen statt über Kaltakquise. Daran stimmt ein Teil. Der andere Teil verwechselt eine schlecht gemachte Methode mit einer toten.
Die Einwilligung,
ohne die keine Cold Email trägt
Für Werbe-E-Mails verlangt das Gesetz eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch von Unternehmen. Die Frage ist also nicht, ob man sie braucht, sondern über welchen Kanal man sie bekommt und wie man sie so dokumentiert, dass sie einer Prüfung standhält.
Kaltakquise am Telefon:
was im B2B erlaubt ist
Die meisten Ratgeber behandeln Kaltakquise als einen Block. Rechtlich ist sie das nicht: Der Anruf bei einem Unternehmen verlangt einen sich aus konkreten Umständen ergebenden sachlichen Zusammenhang zwischen Angebot und Geschäftstätigkeit, und nur dann trägt die mutmaßliche Einwilligung; für die Werbe-E-Mail an dieselbe Person trägt sie nie. Wer das verwechselt, wählt den falschen Kanal oder verzichtet auf einen, der offen steht.
Wie viele Anrufe
ein Termin wirklich kostet
Zur Erfolgsquote in der Telefonakquise kursieren Zahlen zwischen 4 und 30 Prozent. Sie widersprechen sich nicht, weil jemand übertreibt, sondern weil fast niemand dazusagt, worauf sich die Quote bezieht. Eine Rechnung entlang des echten Funnels, mit unseren Werten.
Was Telefonakquise kostet,
intern und ausgelagert
686 bis 1.028 Euro kostet ein B2B-Termin im eigenen Vertriebsteam nach Vollkostenrechnung, das ist der ehrliche Vergleichswert für jedes Agenturangebot. Am Markt liegt zwischen 100 Euro pro Termin und 6.000 Euro Retainer im Monat eine große Spanne, und die Angebote sind kaum vergleichbar.
Der Gesprächsrahmen,
der ohne Skript funktioniert
Ein Wort-für-Wort-Skript hält bis zum ersten unerwarteten Satz. Was stattdessen trägt, ist ein Rahmen: ein Einstieg, der den Anlass sofort nennt, ein Umgang mit dem Vorzimmer, der ohne Tricks auskommt, und eine Einwandbehandlung, die den Einwand ernst nimmt.
Warum der interne SDR-Aufbau
meistens scheitert
Die Idee klingt einleuchtend: Stell einen eigenen Sales Development Representative ein, der täglich Leads generiert. In der Praxis scheitern die meisten dieser Versuche, und zwar nicht wegen der falschen Person, sondern wegen des fehlenden Systems dahinter.
Woran wir gerade schreiben.
Software-Vertrieb ist kein
normaler Vertrieb,
und das hat Konsequenzen.
SaaS- und IT-Produkte verkaufen sich nach anderen Regeln. Längere Zyklen, komplexere Entscheiderstrukturen, ein Nutzenversprechen, das man nicht anfassen kann. Was das konkret bedeutet, und worauf es beim Outbound in diesem Umfeld ankommt.
Die meisten B2B-Unternehmen sprechen
die falsche Zielgruppe an.
Ein Ideal Customer Profile ist keine demografische Beschreibung. Es ist eine präzise Hypothese darüber, wer wirklich kauft, warum, und was den Unterschied zwischen Ihren besten Kunden und dem Rest ausmacht.
Vertrieb, Systematik, ICP-Schärfung, Skalierung, aus der täglichen Praxis mit SaaS-Unternehmen, IT-Unternehmen und Agenturen.
Lieber direkt
ins Gespräch?
Die Themen in unseren Artikeln beschäftigen viele unserer Kunden. Wenn Sie nicht warten möchten, sprechen Sie uns einfach an.